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Llega la subasta de camas de última hora para llenar hoteles

Las subastas han llegado al mundo de la hostelería. ¿Subastar habitaciones de hoteles de cuatro y cinco estrellas para hacer frente al descenso de la demanda? Ésta es la propuesta de BidAway, una compañía con sede en Barcelona, para resolver una de las secuelas más visibles de la crisis económica sobre los hoteles: las habitaciones que quedan vacías un día tras otro. Y el invento ha funcionado. BidAway trabaja hoy en día con más de 150.000 hoteles de todo el mundo, incluido el 57% de los hoteles españoles de cuatro y cinco estrellas. Luca Carlucci, Albert Valentí y Brian Reichle, estudiantes del MBA del IESE licenciados en 2012, fundaron la empresa con una visión clara: que su plataforma web se convirtiese en un lugar donde los hoteles y sus clientes potenciales, mediante el procedimiento de la subasta, se pusiesen de acuerdo para que ninguna habitación quedase vacía.

Ana Viñambres, directora de desarrollo de BidAway y una de las impulsoras del portal de viajes eDreams, cuenta que el modelo de subasta nunca ha tenido mucho éxito en el mundo del turismo. «Para empezar hay una gran reticencia por parte de los hoteles a poner sus habitaciones a la venta a partir del precio de un euro», explica. Asimismo, los usuarios no están habituados a la subasta de una estancia de dos noches en un hotel con acceso a pistas de esquí, cena y masajes, por poner un ejemplo de los productos de BidAway. «En cambio, tenemos plataformas como eBay, que llevan años funcionando y donde se subasta absolutamente de todo», contrapone Viñambres.

«Queremos ser el Sotheby´s o el Christie´s del mercado de hoteles de cuatro y cinco estrellas», resuelve la directora de desarrollo de BidAway. Pero la dinámica de esta empresa es muy distinta a las de las históricas casas de subastas de arte. De hecho, la innovación es clave en su servicio. Ante el público, dice Viñambres, «es la primera vez que empoderamos a los clientes al permitirles decidir cuál es el precio que quieren pagar por sus vacaciones». Y respecto a los hoteles, agrega, BidAway les brinda un medio «gratuito y regido por las reglas de la oferta y la demanda» para rentabilizar sus habitaciones vacías.

Detrás del éxito de BidAway hay un arduo trabajo. Para empezar, la empresa necesita proveerse de una oferta amplia, con diversidad de hoteles en una multiplicidad de destinos. «Cuando nadie nos conocía era una labor de llamada en frío, de ir hotel por hotel, llamar a sus puertas, explicarles las bondades de nuestro modelo e intentar convencerlos de que vinieran a nuestra plataforma», explica Viñambres. En este sentido, añade: «BidAway no es una macroempresa, y los hoteles no tienen que adaptarse a nosotros. Somos muy flexibles». A su vez, para fidelizar a los proveedores, el equipo de BidAway necesita atraer a su plataforma un flujo constante de tráfico en forma de personas interesadas en los productos que oferta y que no tengan miedo de pujar por una habitación.

La satisfacción y la seguridad son claves en ambas vertientes. En cuanto a los hoteles, BidAway les garantiza un cuantioso número de visitas a su sitio web a través de acuerdos con socios de la entidad de La Caixa, Vodafone y Unidad Editorial, amén de con distintas comunidades de usuarios online. Además, les otorga un gran control del proceso de subasta. «Nosotros, como plataforma, los ayudamos en el revenue management, pero ellos tienen el control», sentencia Viñambres. Así, los hoteles determinan el número de habitaciones que ofertan por día, los servicios añadidos -como el desayuno- y las restricciones que consideren adecuadas a su modelo de negocio. «Lo peor que les puede pasar es que vendan una habitación a un precio que no les gusta», dice la directora de desarrollo de BidAway.

Para atraer público, a su vez, es indispensable para BidAway disponer de una oferta variada y exhibir una fuerte imaginación. «Plataformas como Booking, Odigeo o eDreams se gastan unos dos millones de euros mensuales en marketing online. Nosotros no nos podemos acercar a esa cifra, así que tenemos que ser innovadores», revela Viñambres. Ahí está el blog de BidAway, con propuestas turísticas de todo tipo que buscan motivar a sus seguidores y atraer el interés del público. O también su presencia en todas las redes sociales y la próxima integración en la plataforma de los comentarios de Tripadvisor. Todo un reclamo para quienes aún se lo están pensando. El futuro: abrir la plataforma a los hoteles de tres estrellas.

Fuente: El Mundo

Publicado: 30 09 2014

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